ANEWAY , UN NUOVO MODO DI CONCEPIRE… IL MARKETING

 

In Italia si contano circa 4 milioni e 350 mila imprese che rientrano nella definizione di PMI (Piccole Medie Imprese). Il 99,4% di queste sono microimprese (94,8%) e piccole imprese (4,6%). Le piccole imprese, oltre all’enorme contributo economico e finanziario e alla creazione di posti di lavoro, sono spesso la realizzazione personale di chi sceglie di puntare su se stesso e sulla sua passione diventando imprenditore. Purtroppo la passione ed il denaro non bastano a far decollare un’impresa. Comprendere quali sono le principali caratteristiche e strategie che differenziano un’impresa vincente è estremamente importante, non solo per poter condividere modelli positivi ed efficaci, ma più concretamente per consentire all’imprenditore o professionista di fare scelte più consapevoli per la sua attività, mirate ad incrementare il fatturato in termini qualitativi e quantitativi.

In funzione di questi assunti-base: a) importanza delle PMI per l’economia nazionale, e b) rilevanza dei cambiamenti socio-economici in atto; Aneway intende svolgere un ruolo proattivo nel supportare imprenditori, startupper e professionisti attraverso:

  1. un nuovo modo di affrontare le sfide del cambiamento: definendo il modello di business più appropriato a cogliere le opportunità del mercato;
  2. un nuovo modo di distinguersi: ben identificando la Value Proposition;
  3. un nuovo modo di operare: mettendo al centro la Customer Experience;
  4. un nuovo modo di perseguire l’eccellenza: attraverso la ricerca continua della massima efficienza ed efficacia delle nostre azioni.

 

Una concezione vincente del Marketing

Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare” (Seneca).


Un team di professionisti specializzati studia attentamente l’attività imprenditoriale, le sue dinamiche interne ed esterne, il prodotto, il contesto o territorio nel quale è inserita, il settore di mercato di competenza, la sua storia, i suoi fornitori, il portafoglio clienti… niente viene lasciato al caso. Il fine è comprendere le specificità dell’azienda, il talento imprenditoriale, l’organizzazione, le potenzialità. Perché se è vero che un’ottima organizzazione è frutto di un processo costante e sempre in divenire, altrettanto vero che il talento non lo puoi trasmettere. Per Aneway il talento è un elemento costitutivo del fare impresa. Aneway parte dal riconoscimento del talento, costruendogli intorno il progetto imprenditoriale.

Dopo la fase di analisi, redatto il piano Marketing o Business Plan, si passa alla fase operativa, il cosiddetto Action Plan; vale a dire alla pianificazione delle azioni da intraprendere. Aneway instaura una vera partnership con i propri clienti concordando un Success Fee, o premio, al raggiungimento degli obiettivi di business individuati. In questo modo l’imprenditore ha la garanzia di condividere gli sforzi tesi ad un fine comune, ma non solo: può trasformare i costi fissi in costi variabili demandando ad Aneway l’esecuzione ed il pieno controllo della fase operativa, che in pratica diviene il suo ufficio Marketing e Comunicazione in outsourcing.

Il team di Aneway eroga il proprio servizio di consulenza seguendo un preciso modello operativo che varia a seconda della tipologia di prestazione richiesta e che si basa sulle seguenti fasi principali:

Modus operandi: dall’analisi al piano d’azione

 ANALISI, RILEVAZIONE/IDENTIFICAZIONE DEL “BUSINESS MODEL” E REALIZZAZIONE DEL PIANO MARKETING

Il team di Aneway avvia una prima fase di analisi approfondita ed un confronto strutturato con i responsabili dell’azienda (titolare e/o management) per l’acquisizione di informazioni relative agli elementi del BMC. In caso di Start up l’identificazione del BM avviene in collaborazione con il futuro/i imprenditore/i ed eventuali stakeholder collegati al progetto d’impresa, siano essi istituzionali o privati.

Prima del Marketing Plan viene il Business Model Canvas, uno schema per rendere comprensibile e visuale il funzionamento dell’azienda. Il Business Model Canvas è uno strumento strategico. Si presenta sotto forma di schema grafico ed è utile a sviluppare nuovi modelli di business o a perfezionare quelli già esistenti.

Con “modello di business”, o Business Model, si intende l’insieme delle soluzioni organizzative e strategiche che permettono all’azienda di creare, distribuire e acquisire valore.

Un’impresa crea valore per i suoi clienti quando li aiuta a soddisfare un bisogno, realizzare un desiderio o risolvere un problema. Sfruttando la logica del “pensiero visivo”, il Business Model Canvas crea una sorta di linguaggio universale: ciò consente di condividere e semplificare concetti complessi che riguardano il funzionamento dell’azienda, rendendoli comprensibili a tutti. Il Business Model Canvas può sembrare uno strumento per manager di grandi aziende o per imprenditori di startup innovative d’oltreoceano, ma è in realtà uno strumento ideale per avere una visuale chiara e schematica di un qualsiasi progetto di business, dal nuovo prodotto che vogliamo produrre, alla riapertura di un’attività al dettaglio sotto casa fino al grande progetto industriale.

Gli elementi del Business Model Canvas

Il business model di un’organizzazione può essere descritto con 9 elementi di base:

  • Customer Segments o Segmenti di Clientela;
  • Value Proposition, ovvero il valore dei prodotti o servizi offerto per ogni segmento;
  • Channels, ossia i canali attraverso i quali raggiungere il cliente;
  • Customer Relationships, le relazioni che si instaurano con il cliente;
  • Revenue Streams, i ricavi generati;
  • Key Resources, le risorse chiave dell’azienda;
  • Key Activities, le attività chiave per rendere effettivo il modello di business;
  • Key Partners, i partner chiave con i quali l’impresa intende allearsi al fine di creare valore per il cliente;
  • Cost Structure, la struttura dei costi per le risorse, le attività e i partner chiave.

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il “Business Model Canvas” pdf

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È uno dei documenti operativi fondamentali che compongono il Business Plan; il Piano Marketing serve infatti come guida al raggiungimento degli obiettivi di business. Elemento imprescindibile del piano di Marketing è la definizione della strategia di Marketing.

Definizione di una strategia di Marketing

La strategia di marketing altro non è che l’insieme delle linee guida lungo le quali l’azienda, nel medio-lungo periodo, vuole e deve procedere per conseguire e raggiungere gli obiettivi che ci si è posti. Quindi, come fare un business plan senza approfondire le linee guida che detteranno la rotta del nostro operato?

La formula chiave del Marketing strategico è: STP = Segmentazione, Targetizzazione e Posizionamento, in base alla quale si vanno a definire tutte le strategie guida aziendali. Ovviamente sarà necessario prendere in considerazione le analisi di settore e di mercato per meglio delineare le cosiddette leve del Marketing Mix:

  1. Prodotto: non solo il prodotto/servizio in senso fisico e concreto, ma le sue qualità, la linea di appartenenza, il servizio post vendita, ecc.
  2. Prezzo: il prezzo di vendita del prodotto/servizio deve tenere in considerazione i costi aziendali, i prezzi praticati dalla concorrenza, le politiche di prezzo, gli sconti, le modalità ed i tempi di pagamento…
  3. Punto vendita (distribuzione): le modalità di distribuzione del tuo prodotto. Se vi sono punti vendita diretti, se vi sono intermediari (ad esempio un grossista), se la distribuzione avviene anche online e come.
  4. Promozione: tutte le attività di pubblicità, comunicazione e pubbliche relazioni atte a far conoscere il tuo prodotto/servizio al mercato.

Grazie alle indicazioni inserite in questa sezione è possibile poi definire le attività pratiche di marketing da mettere in atto, le quali verranno raccolte nel piano marketing.

 

Linee guida del Piano di Comunicazione integrato nel Piano Marketing

 

All’interno del piano Marketing viene prodotto un documento riguardante “le linee guida del piano di Comunicazione”. Elemento imprescindibile del documento è l’individuazione di una efficace strategia di Content Marketing. Il Content Marketing altro non è che la naturale evoluzione a cui il Marketing sta andando incontro in questi anni. Secondo la definizione fornita da Michael Brenner il Content Marketing è “il gap tra ciò che il brand produce e ciò che il suo pubblico vuole davvero. Il Content Marketing è l’impegno a rispondere alle domande più importanti dei propri pubblici, fino a diventare il primo indirizzo a cui si rivolgono per ottenere conoscenze utili”. Ma, per riuscire a instaurare questo circolo virtuoso, la partita si gioca proprio sulla qualità dei contenuti.  L’azienda deve fare sostanzialmente due cose: produrre contenuti di qualità e riuscire a “farsi trovare”, posizionandosi strategicamente in relazione alle parole chiave che i pubblici andranno a digitare; è il modello stesso di comunicazione a cambiare profondamente:

  • Si abbassano le barriere d’accesso di carattere economico.
  • Le aziende possono conoscere i propri pubblici con un tasso di precisione mai immaginato prima.
  • Il messaggio può essere targettizzato a molteplici livelli.
  • Le aziende per la prima volta possono intercettare abitudini, interessi e bisogni dei propri clienti rispondendo esattamente alle loro necessità.

 

REALIZZAZIONE DEL BUSINESS PLAN

Viene attivata in situazioni specifiche, come ad esempio la costituzione di una Start up, oppure per la richiesta di finanziamenti; tuttavia per qualsiasi iniziativa d’impresa, il Business Plan è uno strumento di gestione fondamentale, un documento programmatico, strategico e analitico, dalle molte e differenti finalità:

  • Fornire una guida strategica, un elenco di passi che verranno calcati e di obiettivi che ci si aspetta di raggiungere.
  • Navigare senza meta e senza una rotta può essere fortemente controproducente, soprattutto in acque economiche burrascose come quelle di questi giorni, risulta quindi fondamentale porsi obiettivi intermedi a breve e medio termine che permettano di identificare al meglio il percorso verso mete più ambiziose.
  • Aiutare ad identificare e valutare punti di forza e debolezza del progetto e così individuare le strategie alternative praticabili.
  • Stabilire dei benchmark (un punto di riferimento per una misurazione) sulla base del quale poter valutare le decisioni ed i risultati aziendali futuri. Essenzialmente posizionare una immaginaria asticella con la quale misurarci.
  • Fornire le informazioni di base per costruire la struttura finanziaria, mettere a disposizione quindi delle informazioni dettagliate, utili a quantificare il fabbisogno finanziario netto. Inoltre, il Business Plan è indispensabile per indicare la scelta delle fonti di finanziamento necessarie alla copertura del fabbisogno. Tutto questo serve come base per identificare le strategie finanziarie destinate ad aumentare il valore economico del capitale aziendale.
  • Reperire finanziamenti sotto forma di credito (prestiti, mutui ecc…) o di capitale di rischio (Private Equity, IPO, altri finanziamenti). Ogni nuova impresa necessita di capitali per partire e senza un Business Plan è impensabile presentarsi a potenziali finanziatori.
  • Promuovere i rapporti con possibili partner in joint venture e con clienti, fornitori e distributori.

Il Business Plan rappresenta quindi un processo ed un documento di gestione fondamentale per tutte le imprese. Vi sono però talmente tante possibili variabili che non è possibile proporre un modello standard di Business Plan. Quello che si può fare è identificare quali caratteristiche siano fondamentali e imprescindibili per una buona redazione del piano. il Business Plan non è un documento statico che una volta redatto verrà accantonato e mai più guardato. Ogni impresa tendenzialmente attraversa 3 fasi nella sua vita: l’avvio detto anche start-up, lo sviluppo e la maturità. In genere il passaggio ad ogni nuova fase della vita di un’azienda corrisponde ad un incremento dei ricavi e del numero dei dipendenti (magari delle linee di prodotto, dei beni aziendali, dei settori di investimento ecc.) ed è richiesta una maggiore delega dei compiti di gestione. Questi passaggi imporranno necessariamente un aggiornamento del Business Plan, facendone un documento dinamico e un punto di riferimento essenziale per la gestione aziendale.

REALIZZAZIONE ACTION PLAN

Sulla base delle indicazioni emerse in sede di analisi e di realizzazione della strategia di Marketing, il team di professionisti Aneway concordano con il cliente un “piano di azione” per il raggiungimento degli obiettivi di business individuati.

 

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